En B2B, le content marketing permet de doper la performance d’une entreprise ou d’une marque en générant de nouveaux leads, en gagnant de nouveaux clients, en augmentant le taux de consultation de son site web, qu’il soit e-commerce ou non. Mais, pour cela, il est bon de définir une stratégie… en 4 points clés.
1. Bien caler les objectifs
En content marketing, naviguer à vue ne mène nulle part et ne produit aucun résultat satisfaisant sur l’activité. Il est en effet primordial de tracer une feuille de route claire, et en l’occurrence de déterminer les objectifs à atteindre. Qu’ils soient quantitatifs (augmentation du trafic du site web, génération de x leads, gain de nouveaux clients…) et/ou qualitatifs (amélioration de la notoriété ou de l’image de marque, meilleur classement dans les moteurs de recherche…). Aussi, pour bien piloter sa stratégie, la bonne méthode est de définir ses objectifs en employant une méthode utilisée de plus en plus souvent : la méthode SMART (pour Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini).
2. Bien identifier son buyer persona
Que d’anglicismes ! Pourtant ces termes ont le mérite d’aller « droit au but ». Élaborer une stratégie de content marketing BtoB, c’est bien. Mais, à qui s’adresse-t-elle ? Quel est le client type qu’on veut gagner et conserver grâce au contenu ? C’est justement l’enjeu de cette étape ! Il faut cibler son buyer persona, son consommateur/lead type voire même idéal. En d’autres termes, sa cible prioritaire. Une stratégie de content marketing solide et performante doit s’attacher à définir le plus finement possible le profil de ce fameux buyer persona.
Par la suite, il faudra pousser un peu plus le curseur en s’attachant à le connaître et le comprendre : quelles sont les informations qu’il recherche ? Quelles sont ses attentes en termes d’informations ? De la sorte, le contenu sera pertinent et adapté à son profil, augmentant de façon significative les chances de succès de la stratégie de contenu. Et, à ce stade, une bonne technique consiste à scénariser son buyer persona si on détient le maximum d’informations.
3. Travailler le contenu
Cela va sans dire. Mais beaucoup mieux en se posant les bonnes questions : quel contenu est le plus pertinent avec son activité et ses objectifs ? de quel type de contenus le buyer persona est-il le plus friand ? quel contenu produit le plus de retour ? Le choix est naturellement large et les différentes catégories de contenus peuvent générer un réel intérêt (articles de blog, vidéos, e-news, livre blanc, étude, infographie…).
Travailler sur ces contenus revient par ailleurs à définir une véritable ligne éditoriale (comme dans un journal !!), un ton à employer, un angle à prendre. Quelles seront les thématiques abordées dans les articles ? De quel produit peut-on faire la démonstration dans les vidéos ? Quels chiffres forts mettre en avant dans une étude ? Quels conseils donner ? A ce titre, l’appui externe d’une agence comme Terre de Com peut permettre de maximiser l’impact des actions et les rendre cohérente avec son offre, ses objectifs et sa cible (l’atout souvent répété de l’œil extérieur… et expérimenté !). Nous connaissons votre métier !
4. Mettre en place ses points de contacts
Ultime phase dans l’élaboration de la stratégie : la mise en place des différents supports de diffusion des articles, vidéos et autre contenus. Et là encore, les possibilités sont larges : blog, réseaux sociaux, newsletters, e-news… Le blog du site web est le tout premier point de contacts à initier, une sorte de camp de base des contenus. Pour y publier articles, infographies, enquêtes et autre études notamment.
Mais les plateformes social media sont bien entendu un relai tout aussi efficace, Linkedin notamment étant particulièrement pertinent dans une approche BtoB. Avoir également une activité sur Facebook, Twitter, Google+ ou Instagram, dans certains cas, peut s’avérer des plus judicieux, d’autant qu’ils sont toujours gratuits.